投連專訪之三

投連火爆更需風(fēng)控消防栓

平安人壽副總經(jīng)理兼銀保事業(yè)部總經(jīng)理陸敏談投連風(fēng)控優(yōu)勢

近日，平安人壽推出了“聚富步步高”銀保投連新型產(chǎn)品。對于曾在國內(nèi)率先推出投連險的平安人壽，風(fēng)險控制無疑是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)。在產(chǎn)品推出的第一周，平安人壽總公司即成立了“投連銷售工作小組”，分4個小組對全國20個銷售投連的機(jī)構(gòu)進(jìn)行明查暗訪，對于各機(jī)構(gòu)的銷售準(zhǔn)備工作、銷售風(fēng)險管控措施、網(wǎng)點柜員是否存在銷售誤導(dǎo)等各項工作進(jìn)行嚴(yán)格的檢查。

目前，投連市場競爭日趨激烈，平安將如何做好完備的“消防措施”，在風(fēng)險控制方面有何高招？記者近日就此采訪了平安人壽副總經(jīng)理兼銀保事業(yè)部總經(jīng)理陸敏。

風(fēng)控制度增強(qiáng)本身耐火性

記者（以下簡稱記）：據(jù)我所知，平安作為上市公司一向注重合規(guī)建設(shè)。近年來，平安一直在建立和完善自身的風(fēng)險管控體系，風(fēng)險管控的運(yùn)營可以直接作用到投資和銷售的最前端。能否介紹一下這方面的情況？

陸敏（以下簡稱陸）：假如平安是一座建筑物，風(fēng)險管控制度就是耐火磚，可以由內(nèi)而外，增強(qiáng)平安機(jī)體的耐火性。

作為上市公司，平安近年不斷深入風(fēng)控管理的實踐，長期成熟的風(fēng)控經(jīng)驗在業(yè)內(nèi)位居前列，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓局卫斫Y(jié)構(gòu)也獲得國內(nèi)外同行和監(jiān)管部門的認(rèn)同。這些年來，平安的合規(guī)建設(shè)取得了長足進(jìn)步，建立了非常“強(qiáng)硬”的合規(guī)建設(shè)機(jī)制，任何不合規(guī)的行為都要受到內(nèi)部稽核的紅、黃、藍(lán)牌制度處罰，并限期治理整頓。隨著平安實施國內(nèi)金融業(yè)領(lǐng)先的后援集中、財務(wù)集中、業(yè)務(wù)推動集中和品牌宣傳集中等有效的集約化管理手段，平安集團(tuán)的風(fēng)險管控水平也越來越高。在管理投資方面，平安還設(shè)有專門的投資決策委員會和投資戰(zhàn)略委員會，從架構(gòu)、制度、流程各方面監(jiān)督、檢視投資的全程運(yùn)作。除嚴(yán)格遵守監(jiān)管條例外，客戶資金方面的投資更設(shè)有完備的監(jiān)管、溝通機(jī)制，以應(yīng)對利率、股市和客戶需求的改變，另外平安的資產(chǎn)管理公司還同時接受滬、港兩地交易所的監(jiān)督。

可以這樣說，平安集團(tuán)整體的風(fēng)險控制體系為其旗下專業(yè)公司的產(chǎn)品銷售和資金運(yùn)作撐開了安全傘，投連能夠在合規(guī)、安全的渠道中保證運(yùn)作，平安貫穿始終的嚴(yán)密的風(fēng)控體系，能夠照應(yīng)到資金運(yùn)作的每一個環(huán)節(jié)，在這一點上，投連客戶可以放心。

銷售的每個環(huán)節(jié)都有消防栓

記：投連蟄伏多年再戰(zhàn)江湖，媒體曾多次討論過投連產(chǎn)品本身特性決定的“產(chǎn)品高端、客戶高端，銷售人員是否也能高端”的話題，銷售人員的專業(yè)素質(zhì)始終是客戶選擇產(chǎn)品或保險公司的重要因素，平安本次推出銀保投連產(chǎn)品，其銷售的最前端——業(yè)務(wù)隊伍層面是否有所準(zhǔn)備？售前、售中、售后有什么針對性的措施？

陸：投連銷售的每個環(huán)節(jié)，我們都安上了消防栓。我們已下發(fā)了《平安銀行保險聚富步步高投資連結(jié)保險銷售管理暫行辦法》，針對投連銷售的資格審核、培訓(xùn)管理、銷售品質(zhì)、運(yùn)營風(fēng)險管理、銷售區(qū)域、行銷輔助品等各個環(huán)節(jié)都制定了詳細(xì)的管理規(guī)定和懲戒措施。

首先，在銷售人員這個環(huán)節(jié)，所有銷售投連的銀?？蛻艚?jīng)理必須經(jīng)過嚴(yán)格的考試才能擁有銷售資格，同時必須保證100％的電話回訪以及投保提示書獲得客戶親筆簽名；在這個基礎(chǔ)上，各分公司分管領(lǐng)導(dǎo)、銀保部的經(jīng)理、三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理，甚至銀行方面的銷售人員都必須經(jīng)過培訓(xùn)并且考試合格后，才能取得銷售資格。比以往更為嚴(yán)格的是，如果二級機(jī)構(gòu)的分管領(lǐng)導(dǎo)或銀保經(jīng)理其中任何一位考試沒有通過，這個機(jī)構(gòu)便不能取得銷售資格；如果三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人考試沒有通過，這個三級機(jī)構(gòu)同樣不能取得銷售資格。”      

其次，平安還在內(nèi)部建立了《銷售網(wǎng)點銷售資格核準(zhǔn)制度》。我們要求分公司提供所有銷售本產(chǎn)品的每一個銀行網(wǎng)點的合規(guī)資料，進(jìn)行銷售資格核準(zhǔn)制度。只有符合條件的網(wǎng)點才能銷售。

在最容易出現(xiàn)夸大宣傳、信息不一致、產(chǎn)生誤導(dǎo)的行銷輔助品環(huán)節(jié)，我們也有鐵律。根據(jù)公司風(fēng)險管理的要求，所有的行銷輔助品包括產(chǎn)品說明書、宣傳頁、海報、培訓(xùn)資料和銷售手冊等都必須由總公司統(tǒng)一設(shè)計開發(fā)，任何機(jī)構(gòu)不得開發(fā)任何有關(guān)的行銷輔助品和宣傳資料。

我們還建立了投連銷售的連帶退出機(jī)制。一旦發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理有不符合保監(jiān)會規(guī)定和總公司制度和規(guī)定的行為，我們將立即停止該客戶經(jīng)理的投連銷售資格。一個銷售團(tuán)隊如果發(fā)生兩起上述不合規(guī)事件，我們將停止整個團(tuán)隊的銷售資格。一個機(jī)構(gòu)有兩個團(tuán)隊發(fā)生不合規(guī)事件的話，整個分公司將被停止投連的銷售資格。

信息披露制度讓火情隱患隨時預(yù)警

記：投連的盈利表現(xiàn)與資本市場的起落息息相關(guān)，投連產(chǎn)品本身的專業(yè)特性，導(dǎo)致投連客戶往往對產(chǎn)品運(yùn)營、投資管理等專業(yè)性環(huán)節(jié)認(rèn)知不夠，從而誘發(fā)投資風(fēng)險。如何能夠幫助客戶明明白白地購買投連產(chǎn)品呢？

陸：在這一點上平安也有考慮，信息披露制度的嚴(yán)格執(zhí)行可以及時預(yù)警每一處可能的隱患，讓客戶有所防范。

比如，聚富步步高與目前市面同類產(chǎn)品的最大差異是實行零退保費(fèi)用，這就是為了從根本上解決銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象。通常銷售人員往往在向客戶介紹產(chǎn)品時，更多的說明產(chǎn)品的初始費(fèi)用和買賣差價，但卻說不清退保費(fèi)用?；蛘呒幢阏f清楚了，一段時間后客戶需要退保時也會忘記退保還有費(fèi)用。實行零退保費(fèi)用，在產(chǎn)品推介時將費(fèi)用一次說清，就是為了有效避免誤導(dǎo)。

此外，業(yè)務(wù)人員在銷售時，還必須提醒客戶仔細(xì)閱讀產(chǎn)品說明書及條款并必須在投保提示書上親筆簽名，這個環(huán)節(jié)是保證客戶“明明白白”投保。在95511電話回訪時，我們會針對客戶所選擇的帳戶不同而進(jìn)行有針對性的告知。除此之外，個人保單年度報告會全面告知客戶有關(guān)賬戶信息，幫助客戶隨時了解賬戶運(yùn)營情況。每個星期，平安都會在指定報刊上及時公布“投資單位價格公告”。客戶也可通過我們的業(yè)務(wù)人員、95511全國服務(wù)熱線、平安電子商務(wù)網(wǎng)站(www.pa18.com)、各地分支機(jī)構(gòu)的門店服務(wù)中心、客戶服務(wù)柜面以及咨詢熱線，隨時獲知個人保單年度報告以及相關(guān)投資賬戶的各類信息。在充分了解帳戶運(yùn)營情況的基礎(chǔ)上，客戶可以根據(jù)自己不同的風(fēng)險偏好，自主靈活地進(jìn)行賬戶之間的轉(zhuǎn)換，及時調(diào)整各賬戶的分配比例，滿足自身投資需求，抵御市場變化風(fēng)險。

總之，我們這次投連推動是在集團(tuán)整體風(fēng)險控制體系指引下、在平安壽險嚴(yán)格、嚴(yán)密的管控下進(jìn)行的，目的就是要獲取“無誤導(dǎo)”的保費(fèi)或“純潔”的保費(fèi)。